La distribución internacional de productos de software

La distribución internacional de productos de software

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Resumen:
Pídale a su oído (o pensado) lo siguiente? "Somos una compañía de software de inicio. Vamos a atacar a nuestro mercado interno primero, y luego pensar en los mercados internacionales." Respuesta incorrecta! (En la mayoría de los casos, de todos modos). Yo trabajo con un montón de nuevas empresas, y oigo lo anterior, con demasiada frecuencia. Pero esta actitud es muy lamentable, y en algunos casos puede detener o matar a una empresa que debería haber hecho otra cosa que.


Palabras clave:
Internacional, distribución, software, productos de alta tecnología, la tecnología, revendedores, distribuidores, canal, Marketing, Ventas


Cuerpo del artículo:
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Pídale a su oído (o pensado) lo siguiente? "Somos una compañía de software de inicio. Vamos a atacar a nuestro mercado interno primero, y luego pensar en los mercados internacionales."

Respuesta incorrecta! (En la mayoría de los casos, de todos modos). Yo trabajo con un montón de nuevas empresas, y oigo lo anterior, con demasiada frecuencia. Especialmente cuando el fundador o el director general proviene de una formación técnica. Pero esta actitud es muy lamentable, y en algunos casos puede detener o matar a una empresa que debería haber hecho otra cosa que.

Eso es porque no hay bajas de los frutos de sus mercados fuera de casa, mis amigos. Y si la deja allí el tiempo suficiente, sus competidores se agarra en lugar de usted. He vendido una cantidad increíble de software en los mercados secundarios, tales como Australia, Nueva Zelanda, Noruega, Dinamarca, Finlandia, Suecia, Suiza, Países Bajos, Bélgica y otros. En los años 90, comencé a un grupo de comercialización de un producto de nuevos sistemas de gestión. Por medio de nuestro segundo año de operación, más del 40% de nuestros ingresos fue internacional, todos mientras que el gasto sólo una fracción de nuestro presupuesto de marketing fuera de los EE.UU.. Echemos un vistazo a los detalles específicos de la empresa estadounidense startups de software.

Nuevas empresas de EE.UU. pueden tener acceso a esta fruta que cuelga baja relativamente fácil para un número de razones. En primer lugar, en el negocio del software no son los riesgos y costos asociados con el inventario que usted encontraría en un negocio manufactered mercancías. Los costos y los riesgos siguen estando ahí, pero se reducen en la medida en que no son una cuestión estratégica. A continuación, la mayoría de sus competidores de inicio tienen la actitud del primer párrafo, y se contenta machacando en sus mercados nacionales. A continuación, es mucho más fácil para ajustar los precios a los mercados locales y crear barreras de segmentación a través de la localización en el negocio del software, de lo que es en un negocio de hardware. Además, si usted es una empresa estadounidense, habrá algún efecto de desbordamiento de sus esfuerzos de marketing en los EE.UU., desde los EE.UU. es el centro del mundo del software. Y por último (pero no menos importante) es el único atributo de los mercados secundarios: la capacidad para encontrar socios de distribución. Los socios que tienen una ventaja en sus mercados, impulso actual que puede aprovechar.

Volveremos a este último punto en un minuto. Pero primero, vamos a volver a nuestro Unidos típico basado en el inicio del software. Este director es bastante audaz en comparación con sus pares. Él decide a meter los pies de la compañía en los mercados internacionales. ¿A dónde van primero? ¿Por qué, el Reino Unido, por supuesto! Se "siente" la casa más gusta. Y, en efecto, lo es. El Reino Unido es el segundo más competitivo y sofisticado del mercado en el mundo. Para agregar a este paso en falso, aunque el Reino Unido es oficialmente parte de Europa, desde una perspectiva de difusión cultural y el marketing /, es muy diferente. Así que este paso inicial ni siquiera proporciona bastante la experiencia de aprendizaje que desea cuando pasen a la Europa continental.

Volvamos a ese atributo único de los mercados secundarios, la capacidad de encontrar buenos socios. He puesto de relieve los socios porque es tan importante encontrar los socios adecuados y tratarlos bien. Lo que se busca es encontrar a alguien a actuar en nombre de SU en este mercado local. Alguien que se apagó el esfuerzo, gastar su propio capital, y ser igual de comprometidos con el éxito del producto en este mercado, se encuentra en su mercado nacional. Esto no es fácil de hacer, pero la recompensa es alta si usted lo consigue derecho. Encuentra el mejor socio potencial, la estructura de la oferta de algo excitante. Darles grandes descuentos, ofrecen servicios de ventas y amplia formación técnica. Les dé, al menos a corto plazo en exclusiva. Establecer la oferta de modo que no compiten con otros distribuidores de su producto o incluso usted - sólo su enemigo común, el de la competencia. Si usted hace esto bien, se ha creado un orden automático de generación de ingresos que va a trabajar para usted durante los próximos años - con inversiones en curso muy poco. Y que incluso podría ser zumbido de distancia, mientras que usted todavía está invirtiendo y machacando tratando de establecerse en su mercado de origen. Esto es contrario a lo que muchos le dirán, pero es verdad. He hecho muchas veces a través de una variedad de mercados y productos. Podría escribir sobre este tema casi indefinidamente, y, por supuesto, el diablo siempre está en los detalles. Pero voy a detener aquí. Dime lo que piensas!